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Investigadora Colombiana crea Modelo para Medir Intención de Compra

Cluster Research crea el más completo modelo de medición de intención de compra

En un hecho sin precedentes desde el ámbito teórico, el modelo conjuga variables criticas en la gestion del marketing y los negocios como el Brand Equity, el Riesgo Percibido y la actitud para darle una mayor asertividad a las investigaciones sobre la intención de compra en mercados cambiantes, ya que en la actualidad el 66% de los nuevos productos lanzados al mercado.

·         Con este modelo se puede  medir la intención de compra de diferenets categorías de productos y servicios. A la fecha el modelo ha sido aplicado en categorías como seguros, servicios financieros y consumoo masivo, en productos seleccionadas a priori con una explicación promedio de la intención de compra de un 75%.

·         El modelo es producto de una tesis doctoral desarrollada por la investigadora colombiana Elsa María González, candidata a Doctor en Administración y Estrategia con énfasis en Marketing y Comportamiento del Consumidor de la Universidad CENTRUM Católica del Perú y la Universidad de Maastricht en Holanda, quien además es Fundadora y Directora General de Cluster Research, una compañía colombiana con una destacada gestión en más de 8 años de operación en Colombia y  en diferentes paises en América Latina.

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Bogotá D.C., diciembre de 2017. Con el propósito de entender si las intenciones de compra que declaran los consumidores se pueden predecir de una manera más efectiva, la compañía Cluster Research creó un innovador modelo de investigación de mercados que mide la intención de compra con un asertividad del 75 %.

El modelo conjuga variables criticas de la gestión del marketing y los negocios como el Brand Equity, el Riesgo Percibido y la Actitud, con el fin de darle mayor asertividad a las investigaciones sobre la intención de compra.

Una de las problemáticas que percibe la gestión de las marcas es su lucha por permanecer en la mente y en la canasta de los consumidores, sobre todo en mercados cambiantes como el nuestro. Basados en indagaciones desarrolladas por la Universidad de Harvard, se sabe que aproximadamente el 66 % de los nuevos productos lanzados al mercado no llegan a su primer año de ventas.

Diferentes investigaciones han demostrado que existen diversas variables que afectan la intención de compra, y las mismas podrían depender del tipo de categoría, producto o servicio.  “En Cluster Research durante más de 8 años hemos investigado diferentes variables que han sido utilizadas en diferentes categorías de productos alrededor del mundo para medir la intención de compra, como la Actitud, el Brand Equity y el Riesgo Percibido”, afirmó Elsa María González Gil, creadora del modelo y Directora de Cluster Research.

“Para nuestra investigación ha sido determinante la rigurosidad académica y la asesoría de doctores en las áreas de negocios, marketing y comunicaciones alrededor del mundo; gracias a esto, hoy tenemos un modelo totalmente confiable e innovador”, agregó González.

El modelo es producto de una tesis doctoral desarrollada por la manizalita Elsa María González, candidata a Doctor en Administración y Estrategia con énfasis en Marketing y Comportamiento del Consumidor de la Universidad CENTRUM Católica del Perú y de la Universidad de Maastricht de Holanda.

Los resultados de la investigación dan origen a un nuevo modelo teórico que podría ayudar a gerentes de marketing y de negocios que tienen la necesidad de acercar sus decisiones al comportamiento real de los consumidores.

Dicho modelo permite la comprensión de aquellas variables que pueden afectar la disposición de compra de un producto o servicio, si bien existen modelos teóricos que han sido utilizados para medir la intención de compra a través de la Actitud, el Brand Equity y el Riesgo Percibido, estos modelos han utilizado dichas variables de manera independiente o han mezclado a lo máximo dos de ellas. El modelo propuesto mide de manera conjunta y al mismo tiempo estos tres grandes grupos de variables con modelos probados a través de los años en diferentes mercados y categorías.

El resultado del modelo permite explicar por encima de un 75 % la intención de compra y al correlacionarla con el comportamiento observado el porcentaje aumenta al 79 %. “El uso de las variables de cada uno de los modelos teóricos empleados en nuestra investigación, permite concluir que el efecto sobre la intención de compra es mucho mayor cuando se miden en conjunto ya que el comportamiento de los consumidores está influenciado por factores sociales, políticos, culturales, económicos, tecnológicos y ambientales, entre otros, declaró González.

Cabe destacar que las variables que estudia en conjunto el nuevo modelo son: la calidad percibida, la lealtad de marca, las asociaciones organizacionales, el valor percibido, las imágenes, el riesgo funcional, el riesgo psicológico, el riesgo físico, el riesgo de tiempo, el riesgo financiero, el riesgo social, la actitud emocional y la actitud evaluativa.

El modelo permite entender cuáles deberían ser los focos de atención en la gestión de marketing, publicidad y comunicación, ya que identifica las variables críticas  que podrían afectar el comportamiento de las personas, es decir, permite  fortalecer aquellas variables que tienen un impacto significativo sobre la construcción de la marca y disminuir el  riesgo percibido en los consumidores en ciertas variables, teniendo como objetivo aumentar las actitudes que detonan su intención final de compra.

Finalmente, el modelo de investigación también podría ser aplicado en el corto plazo en investigaciones de intención de voto, a partir de la premisa de que los candidatos son marcas y su intención final es detonar el voto de los ciudadanos.

Mayores informes en: http://www.clusterresearch.com.co/

 

 

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